كتاب دروس دراكر في التسويق للدكتور ويليام إيه. كوهين (افتتاحية فيليب كوتلر) – الرؤية الاستراتيجية المتكاملة لأبي الإدارة الحديثة بيتر دراكر؛ دليلك التأسيسي لفهم فلسفة العميل، وخلق القيمة، وبناء استراتيجيات تسويقية رائدة تقود النمو والابتكار (إصدارات مكتبة جرير).

«لأن هدف العمل التجاري هو خلق العميل، فإن أي مؤسسة تجارية لا تملك سوى وظيفتين أساسيتين فقط: التسويق والابتكار؛ فهما اللذان يحققان النتائج، بينما كل ما عداهما تكاليف!»

يخطئ الكثيرون عندما يختزلون التسويق في مجرد حملات إعلانية ترويجية أو أدوات بيع تقليدية، متناسين أن التسويق الحقيقي يبدأ قبل إنتاج السلعة أو تقديم الخدمة، ويشكل جوهر العمل المؤسسي بأكمله. يرى بيتر دراكر أن مهمة التسويق المثالية هي معرفة العميل وفهمه جيداً لدرجة يصبح معها المنتج ملائماً له تماماً ويبيع نفسه تلقائياً.

في هذا العمل الفكري والإداري، يقدم الدكتور ويليام إيه. كوهين—أول خريج دكتوراه تتلمذ مباشرة على يد بيتر دراكر—خلاصة الأفكار والنظريات التسويقية التي صاغها دراكر عبر عقود، والتي كانت الأساس الذي بُنيت عليه أحدث مدارس التسويق العالمية. يتميز الكتاب بافتتاحية خاصة بقلم عرّاب التسويق الحديث فيليب كوتلر، ليقدم رؤية استراتيجية تجمع بين الفلسفة العميقة والتطبيق العملي، موضحاً للمديرين ورواد الأعمال كيف يبنون ميزة تنافسية لا تنكسر من خلال التمركز حول احتياجات العميل الحقيقية.

تتضمن هذه المنظومة الاستراتيجية محاور ومفاهيم جوهرية، تشمل:

• التسويق كوظيفة شاملة للمؤسسة: فهم مبدأ دراكر بأن التسويق ليس قسماً مستقلاً، بل هو رؤية المنشأة بالكامل من وجهة نظر العميل النهائي.

• ثنائية التسويق والابتكار: كيف يدعم كل طرف الآخر لتحقيق أرباح مستدامة وضمان بقاء المؤسسة في الأسواق المتغيرة.

• تحديد الجمهور والقيمة الحقيقية: الإجابة عن الأسئلة المصيرية: من هو عميلنا؟ ماذا يشتري حقاً؟ وما الذي يمثل قيمة فعلية بالنسبة له؟

• استراتيجيات التسعير من الخارج إلى الداخل: كيفية تحديد الأسعار بناءً على القيمة التي يدركها العميل وليس على مجرد إضافة هامش ربح للتكلفة.

• اقتناص الفرص التسويقية الكبرى: كيفية تحويل التغيرات الديموغرافية والاجتماعية غير المتوقعة إلى أسواق جديدة وناجحة.

• الفرق الجوهري بين البيع والتسويق: إدراك لماذا يهدف التسويق الاحترافي إلى جعل عملية البيع الفردية أمراً فائق السهولة أو تحصيل حاصل.

يُعد كتاب دروس دراكر في التسويق دليلاً لا غنى عنه لكل مدير تسويق، رائد أعمال، صاحب مشروع، وطالب إدارة أعمال يطمح إلى بناء استراتيجيات تجارية راسخة مبنية على أسس الإدارة الأكثر موثوقية في العالم.